日経新聞主催の「経営者未来塾」で内田和成先生が講演されるということで、東商ホールまで行ってきました。講演テーマは「異業種格闘技」。

「世の中で起こっている変化が、自分のビジネスにどう影響するのか、違った視線で見直すことで、新たなビジネスチャンスが見えてくる」という閉めのメッセージが大変印象に残った。
内田先生の講演を、今日というタイミングで聞くことが出き、目の前がサッと開け、自分の運の良さに驚いている。
早速、「異業種格闘技」というキーワードを念頭に、ビジネスモデルを考えていきたい。

<講演メモ>

○異業種格闘技の定義
「異なる事業構造を持つ企業」が、「異なるルール」で、「同じ顧客ないし市場」を奪い合う競争。
・同業種との闘いは、相手の手の内、業界のルールが分かるので組みやすいが、手の内が分からない競合とは、戦い方が分からない。競争のルールが異なる闘いとなる。
⇒成功企業ほど、新しく登場してくる異業種に対応できない

○日本に押し寄せる3つの波
1.経済の成熟化:1995年で労働者数はピーク、2005年から人口減
　→米国・中国ではなく、成長が止まっている英国、フィンランド、シンガポールから学ぶべし。
2.情報革命の進展
3.競争のグローバル化:今後、ドメスティックに戻ることは無い
⇒今までの定義では生き残れない事業が増える一方、新しいビジネスチャンスが生まれる

○セブン銀行のビジネスモデル
・早大生に「現金の引き落とし先」をアンケートすると殆どがコンビニのATMを利用と答える。
・セプン銀行は2006年9月中間期(半期)で、売上372億円、経常利益129億円、利益率35%と、銀行としてはバツグンの業績。
　しかし、法人貸付業務、預金集めをしていおらず、「ATM場所貸し業」で他行から手数料が収益源。
　そもそもATMは、住友銀行が店舗コスト削減・合理化目的で、他行に先駆けて導入したのが始まりで、顧客ニーズでは無かった。
・キャッシュカードは24種類あり、手数料が安く若者に受けている。
→もし、セブン銀行と新生銀行が手を組んだら、メガバンクはどうなるのか???

○異業種格闘技の事例
音楽業界
・今まではレコード会社と再生機器(ウォークマン、CDプレーヤー等)メーカーがWin-Winで互いに住み分けしていた。ところがiPod、iTunes Store(1日100万曲のダウンロード)の登場で、業界が混乱。
・CDが存在したからレコード店の商売が成立していたが、曲がダウンロードに移行するとレコード店が不要となり、再生機器がiPodの1人勝ちとなってしまう。
・1人しか買わないクズ曲でも必ず売れる(ロングテールの法則)
　→リアル店舗では在庫管理の点から売れ筋だけを販売する。アマゾンでは、競合の大型リアル書店では売れない本の売上が1/3を占めている。
・アルバムの場合、ミュージシャン側はSDで聞いてもらいたい曲の順番に収録していくが、iTunesでは顧客が好きな曲だけ1曲単位で買っていく。
・iフォンの登場で、携帯端末での着うたフルが1〜2年後に主流になってもおかしくない。

出版業界
・フリーペーパー「R25」の登場。80万部発行。1つの記事を800字で説明しており、若い人に受けている。
　→既存の出版社もフリーペーパーの発行をすぐに出来るが、既に築いたチャネルと営業部隊を捨てられない。

ソフトウェア業界
・Google Docs & Spreadsheetsの登場。ソフトもデータも全てWeb上に存在する無料のワードとエクセル。

化粧品業界 VS　トイレタリー業界
・花王がソフィーナで化粧品シェアUP
・資生堂がシャンプー「TSUBAKI」の投入でシェアトップ
　→トイレタリー業界の広告は、有名女優を出さないのが常識だったが、資生堂は化粧品業界の広告戦略で有名女優を6人登用した。

ファーストフード　VS　コンビニ
・戦い方は違うが、同じ顧客を取り合っている

小口現金決済　VS　電子マネー　VS　携帯
→携帯には全ての機能が入ってくる

○ネット企業3社の収益構造
・ヤフー:広告収入45%、物版30%、その他25%
・楽天:金融55%、物販30%、その他15%
・米グーグル:広告99%
　→ヤフーと楽天は元々儲けの仕組みが違う。ヤフーは広告収入モデルなので訪問客が多いほどクリック数が増えるが、楽天は買い物をする人だけに訪問してもらいたい。
　→ヤフーとグーグルは、同じ広告収入モデルなので、ガチンコ勝負。

○対応策の考え方
1.バリューチェーンでビジネスを捉える→全体を鳥瞰し、消費者の視点から物事を見る
　・置き換えられるモノは何か?
　・省略、スキップできるモノはあるか?
　・楽しみ方の選択肢が増えるモノは何か?
　・新たに生まれたモノは何か?

2.ビジネスモデルを考える
　・顧客に何の勝ちを提案するか?
　・儲ける仕組みはどうなっているか?
　・強みを持っているか?

3.異業種格闘技の戦い方
　・トールゲート:料金所をいかに作るか?　チャリンチャリン・モデル。マイクロソフトのWindows
　・イネーブラー:料金所を普及さす為の撒き餌。
　　　→インクジェットプリンター本体は安いが、ランニングコストとなるインクが実は収益源。
　・エンラージメント:料金所の周辺分野でさらに巻き上げる。(クロスセリング)　
　　　→サービスエリアで食事をさせる。マイクロソウトのOffice、アマゾンの家電販売
　・ブロックプレイ:バイパスを作って競合の料金所を封じ込める。
　　　→ブラウザー専業のネットスケープに対し、Explorerを無料配布

○まとめ
・異業種格闘技の本質はビジネスモデルの争い
　　→異なるルールは異なる儲けの仕組みから来ている
　　→既に成功している木木用ほど、失うものが大きい
・異業種格闘技で勝ち残るためには、
　　自社の業界のバリューチェーンを描いてみて、
　　競合相手の儲けの仕組みを理解し、
　　自社の強み・弱みを再認識し、
　　必要に応じて自社のビジネスモデルを再構築する
　　→本当に同じ顧客を奪い合っているか?については十分検討する

その他、質疑応答
○社内変革をどうすればよいか?
　→組織の変革には、2つが必要。
　　チャンピオン:世の中の変化を信じて行動ができるが、社内では変わり者
　　ゴツドファーザー:ある程度の立場からチャンピォンを支援できる
　　(自分はドラマ「ハケンの品格」の篠原涼子と松方弘樹だと気づきました!!)
　→トップが分かってくれないと英雄待望論ではなく、自分が今のトップに仕掛けていくしかない
　　新人、変わり者、好奇心旺盛な人が変革者候補となれることが多い

○同業種間競争はどうすればよいか?
　→顧客のアンメットニーズ(満たされていないニーズ)や、仕方ないと我慢している事は無いか考える
　　アルミサッシのトステムは、多品種である業界の常識ではリードタイム2週〜1ヶ月の所を、在庫を増やすことで、商品の9割を翌日納品できるようにした。

○第三者評価サービスのニーズはどう思うか?
　→情報革命により、桁違いの情報過多、情報洪水社会となってしまっており、ナビゲート・アドバイスをしてくれる存在が必要となっている。
　　価格.com:価格という切り口でナビゲート
　　@cosme(アットコスメ):消費者にカスタマイズした情報を提供
　→今でもPtoP(CtoC)のビジネスで稼ぐビジネスモデルは確立されていない
　　オークションのeBayのみ。BtoCは売り手と買い手が明確に分かれていたが、CtoCはお互いが売り手であり買い手となる。
　mixiは600万人が登録している国内最大のSNSだが、騒がれるほど大したビジネスになってはいない。
mixiの売上推移 　　　　　　百万円

	売上	営業利益
2003年3月期	114	△4
2004年3月期	303	8
2005年3月期	739	164
2006年3月期	1,893	912
2006年9月期	1,947	879

仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法